核心要点

本文主要通过对典当业发展的成功案例和成功企业进行剖析，为当前我国典当行业转型升级提供对策与思路。

澳门典当与博彩业融合发展、美国以州为单位制定差别化典当政策的经验可为我国所借鉴。

典当行应考虑实行差异化发展、勇于创新。在拓展销售渠道上可尝试利用互联网，借鉴宝瑞通与华夏典当的成功经验；在扩大融资手段上可考虑资产证券化模式；在拓展抵、质押物方面可因地制宜；在产品与服务的创新上，可开动脑筋，创造性地增加延伸业务。

典当行应积极与第三方机构合作，探索与银行、拍卖行、教育机构、媒体和社区的结合方式。

我国区域性典当行业协会较多，但缺乏具有影响力的全国行业组织。未来，可借鉴全美典当业者行业协会经验加强行业组织建设，同时，考虑与互联网机构合作，建立统一的行业信息平台。

目录

1．依托区域，与产业结合

1.1 澳门典当业的发展经验

1.2 美国典当业的发展经验

2．差异化发展，勇于创新

2.1 充分利用互联网+，创新业务模式

2.2 尝试资产证券化

2.3 拓展抵、质押物范围

2.4 提供延伸服务

3．探索与第三方合作新模式

3.1 与银行合作

3.2 与拍卖机构合作

3.3 与教育机构合作

3.4 与媒体、社区合作

4．加强行业协会与信息平台建设

正文

在《典当，古老行业的今日困局》中，我们重点讨论了当今典当业发展面临的种种问题，在本文中，笔者希望通过对典当业发展的成功案例和成功企业进行剖析，为当前典当行业转型升级提供对策与思路。

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依托区域，与产业结合

1.1 澳门典当业的发展经验

尽管现代典当业在我国大陆地区的成长步履蹒跚，却在澳门实现了蓬勃发展。若以当铺分布密度来衡量典当业的发展状况，那么澳门可称得上是世界上典当业最发达的城市，当地人戏称“当铺多过米铺”。回顾近代澳门典当业发展历史，其过程同样并非一帆风顺。为何澳门典当能从昔日的衰落走向繁荣？其成功的秘诀是什么？总结为一点，今日的澳门典当实现了与博彩、旅游业的产业融合，已成为当地支柱产业的有机组成部分。 

澳门的典当业起源于明嘉靖年间，后于抗日战争爆发时迎来首个繁荣时期。抗日战争结束后，由于人口的外流，澳门典当业昔日的红火不再。二战后，澳门居民生活安定，对典当业的需求再次回升，但受银行业兴起的冲击影响，澳门典当随之进入到平淡发展期。1961年，葡萄牙政府批准澳门开设博彩业，典当行迎来新的发展机遇。2002年，澳门特区政府实施了赌权开放政策，引入市场竞争要素，博彩、旅游业自此蒸蒸日上，也带动了当地典当业的发展。2005年，澳门金沙娱乐场落成开业，历经了3年短暂过渡期的澳门典当业进入到空前的黄金期。

澳门典当行首先服务于当地的博彩业，为赌场客户提供快速质押变现服务。为应对银行及网络的竞争，澳门当铺还增加了刷卡取现的新式服务，方便赌客提取现金，而当铺则可赚取不同货币之间的差价。此外，澳门典当行服务于当地的旅游业，既为赌输的客户提供资金，又为赌赢的客户和赴澳旅游客户提供奢侈品、首饰、珠宝等零售业务。由于博彩娱乐场所于夜间经营，而赴澳游客于日间购物，因此澳门当铺都是24小时不打烊且全年无休，雇员大多实行双班轮换制度。自2001年至2013年，澳门当铺数量增长近5倍，同期博彩娱乐场所也增长了2倍之多。在澳门，典当业和旅游业已形成了共同的市场基础，成为彼此不可分割的一部分。 

由于澳门是我国目前唯一将博彩合法化的城市，因此其典当与博彩业融合发展的成功经验可能难以照搬到其他地区，但典当与旅游业结合的思路却值得借鉴。笔者认为，澳门经验对海南省尤具借鉴意义。2018年4月，中共中央国务院决定在海南建设自由贸易区、自由贸易港，并赋予海南国际旅游消费中心的战略定位。2018年12月，《海南省建设国际旅游消费中心的实施方案》出台，明确鼓励发展赛马运动，并探索发展竞猜型体育彩票和大型国际赛事即开型彩票。未来海南典当业或许能乘旅游业东风，与免税品购物、即开型彩票等相结合，迎来新的发展机遇。

1.2 美国典当业的发展经验

美国典当业起步较晚，19世纪中后期才开始步入繁荣，而真正的崛起是在20世纪80年代末。目前美国典当业世界规模第一，全美约两万多家典当行遍布各地，其数量是中国当铺的一倍有余。无论从当铺数量、市场容量、发展策略还是管理模式来讲，美国的典当业都令其他国家望尘莫及。

在美国，健全而突出的商业功能、全国乃至全球连锁的经营模式、开放的直接融资渠道等均是当地典当业蓬勃发展的有利因素，但笔者更想强调的是美国具有本土特色的立法模式和监管体制。美国联邦政府目前没有一部完整的法律针对典当行业，但全美各地已有三万多条法规管制典当业。在联邦政府下，美国各州根据本州具体情况对当地典当业制定了不同规则，这与我国执行统一集中管理有着很大不同。举例来说，加州典当行可以进行枪支典当，但纽约州自9.11事件后便禁止典当枪支和烟酒。再比如说，在美国典当铺任经理需要通过执业考试，而在加州还要有坐落在周边区域2-3个典当同行给予签字同意，并取得城市规划管理官员同意的两项附加条件。

我国目前只有一部《典当管理办法》规制全国典当业，但不同区域的典当发展状况不同，适用的管理规定是否可有一定程度的变通呢？例如典当行注册门槛是否可在县级及县级以下行政区域有所降低？典当行对每个分支机构拨付的运营资金是否可以根据机构规模自行决定，而非统一按照现行的不少于500万运营资金执行？美国依托区域特点执行差别化的典当业管理政策，是我国可以借鉴的一块他山之石。

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差异化发展，勇于创新

若说依托区域特色、与产业结合的发展道路更取决于典当业外部环境的先天基因，那么，实行差异化发展，进行销售渠道、融资模式、抵质押物及产品和服务的创新则是每个典当行都可以通过自身的转型升级而成功实现的。

2.1 充分利用互联网+，创新业务模式

提到互联网+典当的发展模式，笔者想举两个业内知名典当行的例子。在北京，有四家著名的当铺合称“京城老四家”，它们分别是金保典当行、阜昌典当行、华夏典当行和宝瑞通典当行。而在这四家中，又以华夏典当和宝瑞通典当发展势头最猛、当铺规模最大。在电商发展如火如荼的今日，华夏和宝瑞通不约而同选择了“触网”，利用互联网发展寄卖、绝当品和奢侈品销售，打造属于自己的电子商务平台。二者在经营模式上略有不同，却都走出了一条特色发展道路。

宝瑞通是我国规模最大的典当行，也是我国首家进入电子商务领域的典当企业。宝瑞通的互联网+模式主要针对于绝当品的销售以及寄卖业务的线上补充，其线上销售平台是宝瑞通商城，主要销售珠宝、玉石等产品。除网上浏览、选择商品、订单购买外，宝瑞通商城还提供在线咨询、鉴定、拍卖等方面的服务。值得一提的是宝瑞通重点布局的寄卖业务，其模式是将客户的物品拿到平台上销售，客户有一定的售价决定权，宝瑞通则负责鉴定物品真伪并提供平台。通常物品的寄卖周期在3-6个月，服务费在10%-20%左右。如遇销售不畅的情况，宝瑞通会通过店面轮转或线上销售等手段进行促销，或与客户协商调整售价。宝瑞通的寄卖模式适合于对变现速度无高要求但追求物品剩余价值最大化的客户。

华夏典当也开辟了线上销售业务，其销售平台为华夏e当，功能与宝瑞通商城类似。不同的是华夏典当走的并非寄卖路线，而是直接定价购买客户的二手商品，再在线上或线下进行销售。在该种模式下，客户没有售价决定权，而是直接将物品一口价卖给华夏典当，也不承担此后滞销的风险。这种销售模式适合于对变现速度要求较高但不追求物品剩余价值最大化的客户。 

此外，与其他典当行不同的是，华夏典当选择了“商场店”路线。相较于其他典当行以区域店为主的传统经营模式，华夏典当的店面更多选择扎根于繁华的购物中心内，并以琳琅满目的商品柜台和横幅、海报等招贴画吸引顾客光临。2010年1月，华夏典当行金源店开业，首开我国典当与商场合作之先河。此后，华夏典当又陆续在西单商场、燕莎奥特莱斯、当代商城、王府井百货等主流商城开店。购物中心庞大的客流量一方面有助于华夏典当打开销售渠道，另一方面也有效帮助了华夏典当进行品牌宣传。

尽管商场店模式独树一帜，但华夏典当并未止步于此。由于典当业自2018年划归于银保监会监管，因此在过渡期内典当行申请新门店难以获得相关牌照。鉴于此，华夏典当另辟蹊径，从存量角度拓展业务，力求在新零售领域做更多文章。2018年12月，华夏典当行发布了三大子品牌：品真阁、MUSEE名见和LuxStory。其中，品真阁以华夏典当为依托，以销售绝当品为主要业务，是代表华夏典当商场店的子品牌，成立于金源店开业之时。MUSEE名见是以销售包袋、珠宝、腕表等奢侈品为主的子品牌，定位于年轻客户，主要于手机APP上运营，未来计划独立设店。该品牌年轻化定位与典当行传统的中年客户群形成错位互补，拓宽了典当受众。LuxStory则是由华夏典当和日本知名中古奢侈品店KOMEHYO高名荟联手打造的我国首家奢侈品中古店，该品牌延续了日本的经营模式，由双方共同管理，目前已在前门北京坊设立了首家店铺。华夏典当的多品牌发展策略，拓展了传统典当业外延，在增量市场难以进入的情况下对存量市场进行了深度挖掘。

2.2 尝试资产证券化

近年得益于国家的政策推动和企业的大胆创新，资产证券化（ABS）市场规模迅速增长。典当行拥有大量小额贷款，部分优质贷款资产可产生良好的预期现金流，这也意味着典当行拥有利用这些资产进行ABS业务从而获得外部融资的基础。

具体来说，典当行可借鉴重庆金融资产交易所于2011年推出的小额贷款资产收益权转让交易模式，通过发行小额贷款资产收益权凭证获得融资。根据重庆金交所的模式，典当行可将部分优质资产打包形成资产池，在公开融资平台发布资产池以及抵、质押品的相关信息，将资产切割为若干份卖给市场投资者。典当行可在平台上进行询价招标，而投资人可对资产、押品、典当行主体等进行信用评估和财务测算，给出融资利率报价。此后，典当行根据平台上不同投资人给出的报价及投资规模等做出选择，确定最终投资人和双方都能接受的利率水平。抵、质押贷款作为资产池，其赎回本息将带来预期现金流成为典当行的还款来源。此外，典当公司还可将日常经营收入、绝当品销售变现等资金作为补充还款来源，并加入典当行股东等作为担保人进行增信。 

不过该种模式在当前实践中仍面临较大的挑战。我国典当行数量众多，规模普遍较小，主体信用偏低，在资本市场中认可度不足，给发行典当小贷ABS造成了不小的阻碍。

2.3 拓展抵、质押物范围

拓展抵押、质押物范围较好理解。目前我国典当业押品主要集中于房产和民品，在满足客户的多样性需求方面还有提升空间。一些地区已开始了拓展抵、质押物范围的创新尝试，举例来说，中国人民银行将乐县支行曾撰写过《典当业对县域经济运行的影响——以将乐县融融典当行为例》。文中提到，福建省将乐县有许多中小企业的土地是租赁的，没有土地使用权证，机器设备发票不全，无法办理抵押登记和向银行申请抵押贷款。当地典当行因地制宜，创造性地开发了矿山开采权、特种行业许可证等权利质押业务，为企业解决了临时性资金需求。笔者认为，随着国家对知识产权保护力度的逐渐加大，再加之典当行固有的为中小、民营企业服务的特性，未来典当行质押品在知识产权、产品专利权方面将有所突破。

2.4 提供延伸服务

如前文所述，典当行所提供的服务范围不应拘泥于传统抵、质押贷款业务，除绝当品销售、寄卖服务等较为常见的延伸服务外，典当行还可大胆尝试更多相关业务。

举例来说，上海东方典当以“专业融资、特色理财”为服务定位，先后开创了“九大融资宝”和“东典融资一卡通”服务项目，打造“市民身边的理财融资窗口”和“中小企业融资绿色通道”，将特色融资作为自身发展的重要方向。“九大融资宝”包括“小企业融资宝、旅游融资宝、竞拍融资宝、留学融资宝、金银币融资宝、置业融资宝、健康安泰融资宝、创业融资宝和艺术人生融资宝”，分别针对不同市场需求，与相关机构紧密合作，有效填补了当前融资市场的空白。拿“旅游融资宝”举例来说，目前各大旅行社推出的出境游项目受到市场热捧，出境游普遍需要游客提前支付相当数额的旅游保证金，而筹措大额保证金也成为了部分游客的燃眉之急。针对这部分需求，上海东方典当与各大旅行社建立合作关系，为计划出境的游客代付短期旅游保证金，同时赚取一定的服务费用，例如客户质押2000元以内的民品最多可借出5万元旅行保证金，东方典当代付10天的服务费用为500元。

“东典融资一卡通”则是上海东方典当推出的短期借款产品。其特点为随时、随地、随客，十分便捷和灵活。申请人提供权属清晰、价值稳定的动产、不动产或财产权利作为担保，可获得最高借款额500万元的东典融资一卡通。该卡借款50万元以内当天即可取款，50万元以上次日取款，计费方式为按天计息，借款可延长期限，可以部分还款还可追加借款资金，极大提高了典当融资的便利性。

除融资服务外，典当行还可深入挖掘奢侈品鉴赏与保养类服务，开展收费鉴定、上门看货、珠宝箱包清洗等服务。

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探索与第三方合作新模式

上海东方典当的案例提示我们，与第三方机构合作，拓展业务范围，扩大市场覆盖面是典当行转型升级的重要路径之一。与第三方机构合作可从两个角度来考虑：一是拓展典当业自身业务，二是突破典当业发展瓶颈。典当行拓展业务可考虑与银行、拍卖机构合作，解决专业人才不足问题可考虑与高校等教育机构合作，解决市场认知问题可考虑与媒体、社区合作。

3.1 与银行合作

典当与银行有着天然的竞争与合作关系。一方面，二者均为从事资金借贷业务的金融服务机构，存在着一定程度的竞争；另一方面，二者的市场定位和客户群体有所差异，双方若建立合作机制可实现资源与优势的互补。

具体来说，典当与银行可在客户推介、过桥贷款、风险管理等领域尝试合作。对于典当行掌握的部分经营状况良好的小微企业或资金实力较强的个人，典当行可将其推荐至银行处借款。相反，银行也可将手中具有短期借款需求或存在短期贷款手续不齐备问题的客户推荐给典当机构。此外，典当行可为部分客户提供过桥贷款，同时帮助客户向银行提交贷款申请材料，在银行尚未拨款之际满足客户的当前需求。在风险管理方面，典当行与银行合作能帮助对方解决部分信息不对称问题。相较于银行，尤其是跨地域经营银行，典当行可能拥有更多与当地小微企业打交道的经验，可作为银行与小企业间的桥梁，为优质小微企业提供信贷担保。另一方面，受此前典当行并未划归为金融机构影响，典当行没有人民银行征信系统接口，且受制于自身人力物力的限制，典当行在信用信息系统建设方面难以与大中型银行抗衡。因此，部分银行可为典当行提供风险筛查信息服务，例如工商银行自主研发的融安e信系统，帮助典当行提高风险识别能力。

3.2 与拍卖机构合作

根据《典当管理办法》，当物估价金额在3万元以上的，可以双方事先约定绝当后由典当行委托拍卖行公开拍卖。这一条款意味着，典当行在处理绝当物环节与拍卖机构有着密切联系，二者天然具备合作的基础。

典当与拍卖机构的合作可在艺术品鉴定上有所突破，二者产生的协同效应在艺术品市场上体现得尤为明显。由于艺术作品真伪难辨，对鉴定水平要求远高于房产、汽车等常规当物，因此不少典当行苦于专业人才的缺乏，对涉足艺术品抵押贷款业务顾虑重重。部分典当行看到艺术品收藏市场的价值，开启与专业拍卖机构的合作，利用拍卖机构专业的鉴定能力降低自身业务风险。举例来说，北京歌德拍卖主拍书画、古董、邮品、钱币等珍玩，其鉴定能力获得了北京通银典当的认可，双方于2009年开始艺术品市场合作。通银典当行承诺，凡经歌德典当拍卖之拍品，无论成交与否，经通银典当再次评估，可由通银典当行提供拍品质押贷款服务。在歌德拍卖拍品的征集过程中，凡已征集之作品亦可由通银典当提供拍品质押贷款服务。而对于拍卖行来说，与金融机构的联姻并不鲜见，国际著名拍卖行苏富比（Sotheby’s）与招商银行私人银行部建立了合作，国内保利拍卖也与中信银行强强联手，接受银行委托进行资产拍卖。与金融机构的合作既可拓宽拍卖行市场、扩大拍品范围，同时有助于提高拍卖行自身的市场知名度。

3.3 与教育机构合作

典当行专业人才欠缺的问题较为严重，在解决人才问题的具体实践中，不少典当行已迈出步伐，与高等院校制定了专业人才培养方案。

业内最为著名的案例即北京宝瑞通典当行与中国地质大学珠宝学院、北京城市大学、北京联合大学、北京珠宝首饰学院等高校院所合作成立的“宝瑞通班”。 2009年，宝瑞通与地质大学合作推出了“3+1+1”教育模式，即学生在校学习三年后，到宝瑞通实习一年，然后再通过一年的实际工作经历成为一名合格的宝瑞通工作人员。这种模式不仅能够激发学生学习兴趣，提供就业岗位，还能有效缓解企业人才缺乏的问题。

此外，整个典当行业还可考虑与培训机构合作，建立培训——考证机制以提高从业人员整体业务水平。这种模式既有助于促进业内从业人员交流，同时有利于典当业形成统一的行业标准，但实现的前提是设立具有全国范围影响力的典当行业组织。

3.4 与媒体、社区合作

典当的社会认知程度有限，典当机构知名度普遍较低。为提升市场认知，典当公司可适当在报纸、网络等媒体平台上发布广告，也可参与电视台鉴宝类节目，派出专业人员作为鉴宝嘉宾。此外，典当行可考虑与当地大型社区合作，在周末或节假日广泛开展社区义务宣传与科普活动，与居民互动，提高典当行区域市场知名度。宝瑞通典当曾举办过百人专家团进社区活动，为百姓免费提供奢侈品鉴赏讲座。

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加强行业协会与信息平台建设

除与第三方机构合作外，典当业内部团结协作，发展自身行业自律组织很有必要。目前，我国多地已成立了区域性典当行业协会，既包括北京、上海、天津、广东等经济发达省市，也囊括了新疆等较为偏远的地区。2011年，19个省市的典当行业协会负责人曾汇聚上海，召开了首次全国典当行业协会联席会议，就建立全国省市典当协会联席会议制度进行商议。但据笔者了解，目前我国众多典当行业协会仍为区域性组织，广泛分布于全国各地，缺乏统一的全国性协调机构。

相比之下，美国典当业拥有强大的行业协会。“全美典当业者协会（National Pawnbrokers Association）”成立于1998年，在自律、宣传、培训等方面发挥了重要作用，为全美典当的发展做出了突出贡献。该协会在改善典当业社会形象方面做了大量工作，要求典当行在经营中应最大限度保持职业操守，坚持诚信。协会倡导会员遵纪守法，免收赃物，并自觉在店铺悬挂协会标志（NPA）。2008年金融危机后，银行在美国公众心中的形象一落千丈，而典当的地位却蒸蒸日上。此外，协会向会员提供多种形式的专业培训，编写行业内部刊物，并组织典当年会以促进行业交流。

现阶段，我国典当行业协会力量较弱，主要工作集中于组织会员调研、召开交流大会等。未来各地典当行业协会应加强合作，争取合力发声，在反映行业诉求、维护会员利益、加强社会宣传等方面做出更大贡献。 

此外，笔者注意到我国典当行业的信息化系统建设还比较落后，在撰写典当系列文章的过程中难以查询到最新、最全的资料，典当行业协会网站、相关微信公众号一是数量较少，二是疏于管理，难以充分展现行业活力。目前，典当行收购转让活动较为频繁，但相关信息只在各别公众号上零星可见，未成系统。未来典当业应考虑与互联网机构合作，建立统一的行业信息平台，及时向公众和同业发布相关信息。

(工银投行 刘丛)